杉山さんTTP台本

① 全体の地図：7つのファクト × 杉山さん

この順番が崩れなければ、言葉が少しずれても商談は前に進む。各行の「次へ」が聞けたら、次の段階へ。

理想はいきなり聞かず、現状を少し聞いてから引き上げる。示唆は「比べる情報」だけ差し出して、大きなテーマ（PFが要る）は相手の言葉で言ってもらう。

② ヒアリングで大切にする5つ

1. 1本の線で聞く：次の質問は、相手が今言った言葉から作る。横に飛ばない。家・趣味は相手から出た時だけ1〜2問。
2. 当てはめない：「〇〇ですよね？」と先に答えを言わない。
   「どう思いますか？」「どう感じますか？」「例えば、どんな感じですか？」で相手に言ってもらう。
3. 聞いたら一言返す（共感）：「なるほど」だけで終えず、驚く・褒める・要約のどれか。表情とうなずきも。
   「え、もうベテランじゃないですか？」②1:05「仕事してるだけでも偉いと思いますけどね」①2:03「え、倍じゃないですか」②17:19「そうなると、別の柱が欲しくなってきますもんね」①6:34
4. 使い道のある質問だけ掘る：「この答えは、PFかお金の話で使う？」使うなら掘る、使わないなら「そうなんですね」で次へ。一番深く掘るのは「なぜ副業？ → 何を変えたい？ → それっていくら？」。
5. 最後は相手の言葉でまとめて確認：「〜って感じですかね？」「〜っていうことなんですか？」違ったら直してもらう。①24:52／②17:55

反応ドリル：よく出る7つ（そうですよね → 質問）

反論には説得で返さない。一回乗ってから、相手に考えてもらう質問を1つ。電車では、相手のセリフを見て返しを頭の中で言う。

1. 「慣れてからにしたい」
   「慣れるのは大事ですよね。ちなみに、何件やったら慣れたことになりそうです？」①22:52–23:32
2. 「自信がない」
   「そうですよね、最初は。自信って、どうなったらつきそうですか？」補助
   →「誰かに見てもらえたら」が出たら、場面12のフィードバックで使う。
3. 「時間がない」
   「お仕事もありますもんね。一番時間がかかってるのって、どこですか？」補助
   × 計算して「十分ありますよ」と言わない。
4. 「実績を作ってから」
   「そう思いますよね。ただ、割と逆になってる人が多くて。履歴書ない状態で応募しても、実績って作りづらいんですよ。」②21:58
5. 「自分で作れそう」
   「いいですね。ただ、独学で作ったけどオファーが全然来ないっていう人も、割といるんですよ。」①39:04
6. 「考えます」「大丈夫です」
   「ちなみに、どの部分で不安はないですか？」→「もしそこが解消されたら、やってみたいと思いますか？」実践者FB
7. 「家族に相談します」
   「ぜひ相談してください。ちなみに、ご家族には何て伝えます？」→ 魅力に感じたところ・なぜ今か・家族にとってのメリットを一緒に整理 →「今日何時頃に相談できそうですか？」実践者FB

迷子になった時・訴求ポイントの見つけ方

売ろうとしない。相手の関心ごとを聞いて、役に立てるところが見つかったら、そこだけ深く掘る。

訴求ポイントのサイン（ここで止まって掘る）

• 声が上がる・笑う・ため息（熱量）
• 「どうしても」「絶対」「しんどい」「やばい」
• 何度も出てくる言葉
• お金がかかる話（趣味・家族・生活）

サインが出たら3段で掘る

1. 驚く：「え、【その言葉】なんですか？」
2. 具体にする：「それって、いくらぐらいかかるんですか？」②16:52
3. 気持ちを聞く：「それが続けられなくなったら、どうですか？」補助

次の質問が浮かばない時：考えなくていい。相手の最後の言葉を、そのまま疑問形で返す。「推し活ですか！」「夕方まで、なんですね」

それでも迷ったら、この3つのどれか

1. 「ちなみに、お休みの日って何されてるんですか？」補助（趣味＝お金と気持ちの入口）
2. 「それがあったら、何に使いたいとかあるんですか？」（未来を具体に）
3. 「ご自身では、何が一番止まってる感じがしますか？」場面8

「どういう未来になりたいですか？」は大きすぎて答えにくい。未来は「何に使いたいか」で具体にする。

③ ヒアリングの着地点（全部埋まったら提案へ）

タップで開くと、知りたいこと・聞き方・次につなぐ一言が出ます。聞いたら必ず「→」の一言で返して、聞いて終わりにしない。「補助」は杉山さんの原文に無い質問です。

埋まったら、要約して「〜って感じですかね？」と確認する。相手が「そうです」と言ってから8へ。雑談も、この表のどれかを聞くためにする。