トーク台本（最新）

背骨：スキルプラスの流れ（理想 → 現状 → 必要なもの → 決断 → 手段）

入り：① ラポール → 自己紹介 → 記事の感想
パート1 目標：② 相手を知る（価値観・副業のきっかけ）→ ③ 将来と目標 → ④ 映像化（一本の映画・原動力）→ ⑤ 覚悟（なれると思うか）
パート2 現状：⑥ 副業の現状（数字・時間・決め方・邪魔なもの）
パート3 必要なもの：⑦ 文章のFB（持っているもの）→ ⑧ 現実と最初の壁（足りないもの）
パート4 決断：⑨ あなただから一緒に → 本気の確認
パート5 手段・金額：⑩ 手段としてPF → 格安で聞いてみる → いくらなら → ⑪ 宣言と次の流れ
迷ったらこの順番に戻る。テクニックは引き出しで、背骨はこの5つ。各ステップの黄色が「なぜ聞くか」、緑が「次へ進む基準」、赤は言わない・やらないこと。

ヒアリングで絶対に聞く3つ（上司FB 10/22）

①お金（仕事・収入・お金の使い方）②家族（構成・副業への理解）③目標（何のために・いくら・いつまで）。最後のクロージングで相手が引っかかる所に、先に手を打つために聞く。趣味・過去・現状の細かい所は聞けたらでいい。ルールに縛られて質問攻めにしない。
相手のタイプで長さを変える：感情タイプ（よく話す・反応が大きい）→ 仲良くなりながら長めに。論理タイプ（言葉が少ない・結論を急ぐ）→ 褒める時は根拠を添えて、短く進める。

5つの関所（ここまで出たら次へ・越えたら戻らない）

関所1（〜15分・②）：今の困りごとが、相手の言葉で1つ出た。
関所2（〜27分・③④）：月いくら・いつまでが相手の口から出て、叶った日が「いつ・どこで・誰と・何を・気持ち」まで映像になり、「その日、見たいです」が出た。
関所3（〜43分・⑥⑧）：邪魔になるものを相手が自分で言い、「このままだと届かない」と相手が言った。
関所4（〜46分・⑨）：「やります」と週◯時間が、相手の口から出た。
関所5（〜55分・⑩⑪）：金額が相手から出て、④の言葉で宣言し、次の日時が決まった。
関所を越えていないのに次へ進まない（特に関所2を越えずに⑧の直球を言わない）。越えた関所には戻らない。エネルギーが下がった時は、④で出た相手の言葉を1回だけ引用して進む（戻って聞き直さない）。

自己開示（権威・好意・人徳）の置き場所

自己開示は必ずやる。ただし「短く・本当のことだけ・最後は相手への質問で終える」。
①自己紹介（30秒）＝権威＋人徳：今の立場（【企業とライターをつなぐ仕事・担当している内容】）＋「私も遠回りしてきたので」。
②〜④の途中（1文）＝好意：相手と同じ所が出たら「私もそこ一緒です」と1文だけ → すぐ「◯◯さんは？」に戻す。
⑧現実（1分）＝人徳＋権威：失敗談（クラウドワークスで半年・スクールで遠回り）→ 変わったきっかけ（PF）→「私の場合なので保証はできないんですけど」→「だから◯◯さんには」。
やらないこと：自分の話が相手の話より長くなる／「必ず」「絶対」で保証する／確かめられない数字を言う。自己開示のあとは、必ず相手に話を返す。

相手が思ってもみなかった課題を見つける

売れるヒアリングの芯は、相手が気づいていない本当の課題を、相手自身に気づいてもらうこと。言い当てるのではなく「何が原因だと思います？」と聞いてから返す。
「文章力が足りない」→ 文章は問題ない。企業さんに見てもらう場所がない（履歴書なしで面接に行っている状態）。
「経験を積んでから」→ 単発を何十件書いても、次の単価につながらない。必要なのは継続してくれる1社。
「応募数を増やせば」→ 応募するほど疲れる。向こうから声がかかる状態をつくる。
「実績がないからPFはまだ早い」→ 順番が逆。PFが先で、実績は一緒に作る。

切り返しの引き出し（こういう方法もある）

① 感謝 → 検討に必要な情報：「ありがとうございます。こういう情報があればもっと考えやすい、っていうのはどんな情報ですか？」
② ちょうど良かった：「ちょうど良かったです」→ 相手の「え？」を待つ →「◯◯な方こそ、今日やっておいた方がいいんです」
③ Yes-If：「もしこれをやったら、【相手の名前】さんの毎日ってどう変わりそうですか？」（イメージしてもらう）
④ 今出ている損：「今やっていないから、毎月これだけ取りこぼしている」（暗い未来で脅さない）
⑤ 本人に理由を言ってもらう：「どこが一番いいと思いました？」「なぜそこが？」→ 最後はその言葉で訴求
反論されたら、まず受け止める（「そうですよね」）。押し返さない。

第三者話法を使う場所

①記事の感想（難しかった方と簡単だった方と分かれる）／②きっかけ・困りごと／③目標の金額／④叶った日の場面／⑤なれると思うか（半信半疑の方も多い）／⑥応募の数字・時間・家族への相談／⑨やってみたい方と迷っている方／⑩支払い方法。
型：「【AさんはX】という方もいれば、【Y】という方もいるんですけど、【相手の名前】さんはどちらに近いですか？」。2つ以上並べて、相手に選んでもらう。
「私がお話しした方で」と言うのは実際にいた人の話だけ。人数や割合は本当の数字だけ（分からなければ「けっこういらっしゃる」まで）。

聞き方の基本：オウム返しと第三者話法

オウム返し：相手の大事な言葉を、そのまま1回返してから次の質問へ（「21時に帰ってくるんですね」）。
第三者話法：「これまで【実際の人数】人くらいの方とお話ししてきて、【よくある悩み】という方が多いんですけど、【相手の名前】さんはどうですか？」。人数は本当の数字だけ。
「こういう悩みないですか？」と直接聞かない（売り込まれそうで答えにくい）。

聞き方の3つのコツ（上司FB 10/13）

① そのまま聞かない：「理想の未来は？」ではなく「いつ・どんな時に・どんなふうに」で聞く。
② なぜは言い当てる：「なぜですか？」を続けず、「もしかして【◯◯】だからですか？」とこちらから当てにいく。外れても「違ったらすみません」で、相手が言い直してくれる。
③ 第三者の例を先に出す：「私がお話しした方で【例】という方がいたんですけど、【相手の名前】さんはどうですか？」。例は実際にいた人の話だけ（作らない）。

相手のタイプ別（つまずく所と返し）

口数が少ない（②③）→「AとBなら、どっちに近いですか？」と選んでもらう。
目標がふわっとしている（③）→「逆に、今の生活で一番嫌なことって何ですか？」から入る。
お金がない（⑩）→ 気持ちを受け止める →「1件【時間】で【金額】」の時給の話に戻る → 金額は相手から。
家族に相談したい（⑩）→ ⑥で決める人を先に聞いておく。家族に説明できる材料を一緒に整理する。
経験者・少し稼げている（⑧）→ 強みを認めてから、次の段階（単価・オファー）を映像にする。
警戒している（①⑧）→ 自分の遠回りの話で共感。売り込まない。

訴求の組み立て（相手の言葉を入れるだけ）

①「【作品の場面】の日、来たら最高ですよね」（夢）
②「でも今は【期間】で【収入】。このままだと、その日は来ない」（現実・相手の数字）
③「私も同じでした。【自分の経験】」（共感・私も）
④「変わったのは【きっかけ】から」（見つけたこと）
⑤「【相手の名前】さんは【今日聞いた具体1・2】。だから一緒に叶えたい」（あなただから）
⑥「本気でいきますか？」（決断）
どの相手でも、この6つの【 】を今日聞いた言葉で埋めれば訴求になる。違うのは掘り方だけ。

エネルギーの見方

上がっているサイン：声が大きく・速くなる／笑う／話す量が増える／「〜したい」「絶対」が出る／自分から質問してくる。
下がっているサイン：返事が短い／「まあ」「とりあえず」が増える／目線が外れる。
下がったら④の映像に戻る：「さっきの【作品の場面】の話、もう少し聞かせてください」。⑧の落差は、④で山を作れた時にだけ効く。