トーク台本（オウンドメディア版）

入江さんFB（最優先・ロープレ 10/22）

①ヒアリングは今のままでいい：リアクションと、相手に興味を持つ聞き方が強み。ただし長ければいいわけではない。
②絶対に聞くのは3つ：お金（仕事・収入・お金の使い方）／家族（構成・副業への理解）／目標（何のため・いくら・いつまで）。クロージングで相手が引っかかる所に、先に手を打つため。趣味・過去・現状の細かい所は聞けたらでいい。
③家族は直接聞かない：自分の話をしてから軽く投げる。30代なら「私は一人暮らしで…お休みはご家族と？」、50代なら「夜に副業されてて、ご家族から何か言われたりしませんか？」→「好きにやっていい」を言ってもらうと、最後の「家族に相談」が出にくい。
④お金の使い方：雑談で「推し活や課金で月10万使う友達もいて」と聞く。堅実な人には「張るところには張る」を伝えておく。
⑤タイプで長さを変える：感情タイプは仲良くなりながら長めに。論理タイプは褒める時に根拠を添えて、短く進める。
⑥⑩の説明は短く（5分程度）：資料は見せない。実物を見せて2点だけ（虹色の履歴書／経歴は本業の強みでいい→「もう書けることありますよ」）。説明したら「イメージ湧きました？」でボールを返す。
⑦パターンB：「そっちに進みたい？」→ 小さなイエス（仮に格安で、実績もついてくる環境があったら興味ある？）→「全員に伝えているわけではない」の前置き → 直球の提案 → 安いと感じる金額 → 黙る。
⑧練習：素振り（壁に向かって声に出す）をずっと。段階ごとに「この言い回しで、この段階のゴールに届くか」を見直す。分からなくなったら箇条書きを書き出して肉付けする。迷ったらすぐ入江さんに聞く・壁打ちをお願いする（例：「50代・子ども3人・会社員の人を想定でやりたい」）。

ポートフォリオ版から変わったところ

②〜④⑥のヒアリングは、ポートフォリオ版と同じ。中身が変わったのは①③⑤⑥⑦⑧⑨⑩（⑩に「PFだけでなくOMがいい」への言い方3つと、特典の出し方を追加）（⑥は失注データからサイト・スクール・家族のルールを先に聞くように）（③⑨は杉山さんの商談から金額の決め方と「考えます」への返しを足した）。①⑦は、事前の課題が「200文字の記事」から「動画3本の感想の提出」に変わったため、記事の感想・文章のFBを動画の感想・感想へのFBに置き換えた。⑨⑪は言葉の言い換えだけ。
⑤：「なぜ今か」「1年後も今のままだったら」を足した（重要性と緊急性は本人の口から）。
⑧：自分の経験を「クラウドワークスだけで半年【金額】→ 見せる場所と記事を残す場所を持って変わった」に。
⑩：入江さんFBどおり、PFは必須（本人に聞く）→ OMを一言（結論ほぼPF＋記事が残ってお金も生める）→ 実物を見せて2点 → イメージ湧いた？ → 本気の条件 → 小さなイエス → 直球 → 金額。説明は5分程度。細かい説明は「聞かれた時」の分岐に移した。
動画で手段（Amazon・ASP・セルフバック）はもう聞いている。面談では「それが、この人の④の日にどうつながるか」だけを話す。

オウンドメディアを30秒で言うと

PF＝仕事を取るために、自分を見せるもの。見せたら終わり。
オウンドメディア＝PFの役割に加えて、①書いた記事が残る ②どれくらい読まれたか数字で見せられる（読まれる記事が書ける証明） ③記事からお金も生まれる（Amazon・ASP・セルフバック）。
だから：案件だけに頼らず、自分の頑張りで最初の月から伸ばしにいける。ただし、続く収入は記事の積み上げから。セルフバックは1回きり。
本気（週の時間・期限）がない人には、正直おすすめしない。ここを言えるのが信頼になる。

動画を見た人が持っている誤解（先に知っておく）

「オウンドメディアは無料で持てる」→ 自分でも作れる。今回は立ち上げの完成と、仕事を取れる・記事を積み上げられる状態がセット。
「ChatGPTで書いて貼るだけ」→ 下書きはAIでいい。自分の体験を足さないと読まれない。
「セルフバックで毎月2〜3万円」→ 1件ごとの1回きり。最初の報酬の体験と、記事のネタ。
「月20万・年1000万の人みたいになれる」→ 長く続けた結果。まずは最初の報酬から。

失注・保留の理由と返し（実データ31件・10/24）

①自分で作れる・作成済み（8件）：エンジニア・自作済み・PF作成済み・noteで収益化済み。→ ⑥で「サイトやPF持ってますか？」を先に聞く。持っている人にはメディアを売らず、足りないもの（実績・案件・収益化・相談相手）の話へ。
②考えたい・期限つきで返事（7件）：「1日考えたい」「AIに相談して決める」「〇日までに返事」「年明けに」。→ 入江さんFB：金額を伝えた瞬間が勝負。⑤で「なぜ今か」、⑨で本気、⑩で小さなイエスを取れていないと出る。出たら「何が一番引っかかってますか？」で本当の理由を聞く。期限で待つなら、日時を決めて次の連絡を約束する。
③家族の反対・決める権限がない（6件）：「妻に相談」「家族カードで反対」「決裁権なし」「家族で初期投資はしない決まり」。→ ⑥で家族の理解を先に知る（入江さんFB）。家族のルールがある人には売らない。
④お金・支払い手段（7件）：「小遣い制」「ローン」「初期費用0円がいい」「カードが使えない」「枠が足りない」。→ 金額の前に支払い方法を確かめる。39,800円・分割で届くかを見る。届かない人・払うと苦しくなる人には売らない。
⑤本気・時間（2件）：「作業に取り組めない」で支払い前キャンセル、「ライターを続けるか怪しい」。→ ⑩の本気の条件（週の時間）で止める。ここで「やれます」が出ない人に売ると、キャンセルになる。
⑥スクール受講中（3件）：→ ⑥で聞いて、足りない所だけを提案。支払いが重なるなら今は勧めない。
成約の例：前回の面談で話していた内容をそのまま引き継いだ人は、問題なく決まった。練習は理解度テストの「失注理由」で。

年代・立場で変えること（仮説・録音で確かめる）

変えるのは、言葉と速さ・目標の置き方・決める人・出やすい不安だけ。本人の未来から聞く・本気を確かめる・保証しない・無理に売らない、の芯は変えない。年代で決めつけず、本人の言葉を優先する。
20代前半・学生：訴求は「周りと差がつく」「早く始めた分だけ積み上がる」。⑥で決める人（親）を先に聞く。金額は無理にしない。
20代後半〜30代・会社員：訴求は「本業以外の収入の柱」「将来の選択肢」。「時間がない」には先週の実際の時間を聞いて、届く期限にする。
30〜40代・子育て中：訴求は「子どもとの時間を守りながら家で自分の収入」「隙間時間で積み上がる」。⑥で家族の理解を先に知る。
50代：ゆっくり・専門用語なし。訴求は「これまでの経験がそのまま記事になる」。パソコンの不安は「立ち上げはこちら」、怪しさは会社情報・契約書・流れを見せる。
60代以上：生活を削らないか必ず確かめる。家族・書面・その場で決めさせない。理解があいまいなら今日は売らない。
練習は理解度テストの「5 年代別」で。

2本の商談から（杉山さん ○／別の担当者 ×）

杉山さんから真似すること：①最初に「副業で稼ぐのはきつい。お小遣い感覚ならバイトの方がいい」と正直に言う ②金額は今の単価ではなく将来から（「余裕だって言える金額は？」）③本人の言葉を待つ。説得より、本人が自分で「やりたい」と言うまで聞く ④「無理してカツカツになるのは勧めない」と言い、払える範囲を本人に聞く ⑤OMの説明は短く：「ライティングはPFが大前提 → PFだけだともったいない → OM」⑥「すぐ稼げますって言うスクールが多い。そういう人を増やしたくない」を本気で言う。
真似しないこと（別の担当者）：①相手の目的が出ていないのに商品の説明に入る（相手が「目的が弱い」と自分で言っているのに売っている）②こちらが長く話して、相手は「はい」だけになる ③「あと2名」「明後日から値上げ」「今日が最終日」で急がせる ④「1〜3万は余裕」「一生使える」「すぐ回収できる」と言い切る ⑤体調やお金に事情がある人に、その日のうちに一括で払ってもらう。
杉山さんの「多分断ると思います」や、その場での大きな値引きは上級・会社判断。生活費を削って払うよう勧める言い方は使わない。

事前動画3本の要点（お客さんが聞いてきたこと）

1本目｜なぜオウンドメディアか：講師が友人に「ライターをやるなら持っておいた方がいい」と言われて持った。PFは営業の道具で、そこからお金は出ない。オウンドメディアは記事からお金が出る（YouTubeの文章版）。日記ではなく、収益を狙って作るもの。講師は1か月目に7万円、今は収入の7割強がオウンドメディアから、と話している。
2本目｜お金になる3つの方法：①実績として案件を取る（アクセスを集められる証明が差になる） ②商品を紹介して紹介料（Amazonアソシエイト・A8.netなどのASP） ③セルフバック（自分で申し込んで報酬）。ChatGPTで記事を作って貼る実演がある。
3本目｜事例と最初の一歩：キャンプ・美容などの個人メディアの事例。共通点は「自分の経験を記事にしている」。挫折しやすいのは立ち上げ（サーバー・初期設定・デザイン）と「何を書けばいいか」。まずセルフバックで最初の報酬を体験 → それを記事に、という順番。
動画の報酬額（Amazonの紹介料率・ASPやセルフバックの金額）は撮影時点の例。面談では「動画の時点では」と添えるか、言わない。

サービス内容（スライドの叩き台・まだ確定していない）

スライド27枚目「社内用｜確定が必要な項目」がまだ埋まっていないので、ここは確定するまで言わない。
メディア：本人専用・記事を積み上げられる・スマホ対応・収益化できる設計・納品後は自分で更新できる・完成した状態で渡す。
叩き台のプラン：①メディアのみ ②メディア＋特典（おすすめ） ③伴走サポート（個別コンサル3回）。金額と「今回の案内価格」の条件は未確定。
叩き台の特典：セルフバック案件リスト／Amazon・A8の登録マニュアル（ChatGPT用プロンプト付き）／記事作成AIプロンプト／お仕事の発注（まず3件、希望者に最大10件）／運用コンサル1回。
叩き台の進め方：メディア制作開始 → お仕事3件 → メディア完成 → 運用コンサル → 追加の発注。
叩き台の返金：制作後1か月以内にお仕事を1件も渡せなかった場合は全額返金。
確定が必要：価格と提供範囲／案内価格の条件と期限／コンサルの時間と内容／維持費・ドメイン代の負担／納品までの期間・必要な素材／お仕事の件数・期間・検収の条件／返金の条件。スライドの「通常価格からの値引き」は、通常価格で売った実績がないと言えない。

確認してから言うこと（上司・最新資料）

価格と含まれるもの／特典／お仕事の件数・期間・条件／返金の条件／メディアの維持費・ドメイン代／制作の日数／講師・専属などその先のポジション／事例の金額と使った時間。
「お仕事を紹介するので、メディアを買ってください」という形は、特定商取引法の「業務提供誘引販売取引」にあたる可能性がある。書面やクーリングオフが必要になることがあるので、会社の確認が済むまで、仕事の紹介を買う理由として話さない。

背骨：スキルプラスの流れ（理想 → 現状 → 必要なもの → 決断 → 手段）

入り：① ラポール → 自己紹介 → 動画3本の感想
パート1 目標：② 相手を知る（価値観・副業のきっかけ）→ ③ 将来と目標 → ④ 映像化（一本の映画・原動力）→ ⑤ 覚悟（なれると思うか）
パート2 現状：⑥ 副業の現状（数字・時間・決め方・邪魔なもの）
パート3 必要なもの：⑦ 感想のFB（持っているもの）→ ⑧ 現実と最初の壁（足りないもの）
パート4 決断：⑨ あなただから一緒に → 本気の確認
パート5 手段・金額：⑩ 手段としてオウンドメディア（PFは必須 → その一段上 → 本気の条件）→ 外注相場 → 金額 → ⑪ 宣言と次の流れ
迷ったらこの順番に戻る。テクニックは引き出しで、背骨はこの5つ。各ステップの黄色が「なぜ聞くか」、緑が「次へ進む基準」、赤は言わない・やらないこと。

ヒアリングで絶対に聞く3つ（入江さんFB 10/22）

①お金（仕事・収入・お金の使い方）②家族（構成・副業への理解）③目標（何のために・いくら・いつまで）。最後のクロージングで相手が引っかかる所に、先に手を打つために聞く。趣味・過去・現状の細かい所は聞けたらでいい。ルールに縛られて質問攻めにしない。
相手のタイプで長さを変える：感情タイプ（よく話す・反応が大きい）→ 仲良くなりながら長めに。論理タイプ（言葉が少ない・結論を急ぐ）→ 褒める時は根拠を添えて、短く進める。

5つの関所（ここまで出たら次へ・越えたら戻らない）

関所1（〜15分・②）：今の困りごとが、相手の言葉で1つ出た。
関所2（〜27分・③④）：月いくら・いつまでが相手の口から出て、叶った日が「いつ・どこで・誰と・何を・気持ち」まで映像になり、「その日、見たいです」が出た。
関所3（〜43分・⑥⑧）：邪魔になるものを相手が自分で言い、「このままだと届かない」と相手が言った。
関所4（〜46分・⑨）：「やります」と週◯時間が、相手の口から出た。
関所5（〜55分・⑩⑪）：金額が相手から出て、④の言葉で宣言し、次の日時が決まった。
関所を越えていないのに次へ進まない（特に関所2を越えずに⑧の直球を言わない）。越えた関所には戻らない。エネルギーが下がった時は、④で出た相手の言葉を1回だけ引用して進む（戻って聞き直さない）。

自己開示（権威・好意・人徳）の置き場所

自己開示は必ずやる。ただし「短く・本当のことだけ・最後は相手への質問で終える」。
①自己紹介（30秒）＝権威＋人徳：今の立場（【企業とライターをつなぐ仕事・担当している内容】）＋「私も遠回りしてきたので」。
②〜④の途中（1文）＝好意：相手と同じ所が出たら「私もそこ一緒です」と1文だけ → すぐ「◯◯さんは？」に戻す。
⑧現実（1分）＝人徳＋権威：失敗談（クラウドワークスで半年・スクールで遠回り）→ 変わったきっかけ（見せる場所と記事を残す場所）→「私の場合なので保証はできないんですけど」→「だから◯◯さんには」。
やらないこと：自分の話が相手の話より長くなる／「必ず」「絶対」で保証する／確かめられない数字を言う。自己開示のあとは、必ず相手に話を返す。

相手が思ってもみなかった課題を見つける

売れるヒアリングの芯は、相手が気づいていない本当の課題を、相手自身に気づいてもらうこと。言い当てるのではなく「何が原因だと思います？」と聞いてから返す。
「文章力が足りない」→ 書く力は問題ない（感想で確認済み）。企業さんに見てもらう場所がない（履歴書なしで面接に行っている状態）。
「経験を積んでから」→ 単発を何十件書いても、次の単価につながらない。必要なのは継続してくれる1社。
「応募数を増やせば」→ 応募するほど疲れる。向こうから声がかかる状態をつくる。
「実績がないからPFはまだ早い」→ 順番が逆。見せる場所が先で、実績は一緒に作る。
「案件を取るしか稼ぐ方法はない」→ 書いた記事が残ってお金になる場所を持つと、自分の頑張りでも伸ばせる。

切り返しの引き出し（こういう方法もある）

① 感謝 → 検討に必要な情報：「ありがとうございます。こういう情報があればもっと考えやすい、っていうのはどんな情報ですか？」
② ちょうど良かった：「ちょうど良かったです」→ 相手の「え？」を待つ →「◯◯な方こそ、今日やっておいた方がいいんです」
③ Yes-If：「もしこれをやったら、【相手の名前】さんの毎日ってどう変わりそうですか？」（イメージしてもらう）
④ 今出ている損：「今やっていないから、毎月これだけ取りこぼしている」（暗い未来で脅さない）
⑤ 本人に理由を言ってもらう：「どこが一番いいと思いました？」「なぜそこが？」→ 最後はその言葉で訴求
反論されたら、まず受け止める（「そうですよね」）。押し返さない。

第三者話法を使う場所

①動画の感想（響いた所が人によって分かれる）／②きっかけ・困りごと／③目標の金額／④叶った日の場面／⑤なれると思うか（半信半疑の方も多い）／⑥応募の数字・時間・家族への相談／⑨やってみたい方と迷っている方／⑩支払い方法。
型：「【AさんはX】という方もいれば、【Y】という方もいるんですけど、【相手の名前】さんはどちらに近いですか？」。2つ以上並べて、相手に選んでもらう。
「私がお話しした方で」と言うのは実際にいた人の話だけ。人数や割合は本当の数字だけ（分からなければ「けっこういらっしゃる」まで）。

聞き方の基本：オウム返しと第三者話法

オウム返し：相手の大事な言葉を、そのまま1回返してから次の質問へ（「21時に帰ってくるんですね」）。
第三者話法：「これまで【実際の人数】人くらいの方とお話ししてきて、【よくある悩み】という方が多いんですけど、【相手の名前】さんはどうですか？」。人数は本当の数字だけ。
「こういう悩みないですか？」と直接聞かない（売り込まれそうで答えにくい）。

聞き方の3つのコツ（上司FB 10/13）

① そのまま聞かない：「理想の未来は？」ではなく「いつ・どんな時に・どんなふうに」で聞く。
② なぜは言い当てる：「なぜですか？」を続けず、「もしかして【◯◯】だからですか？」とこちらから当てにいく。外れても「違ったらすみません」で、相手が言い直してくれる。
③ 第三者の例を先に出す：「私がお話しした方で【例】という方がいたんですけど、【相手の名前】さんはどうですか？」。例は実際にいた人の話だけ（作らない）。

相手のタイプ別（つまずく所と返し）

口数が少ない（②③）→「AとBなら、どっちに近いですか？」と選んでもらう。
目標がふわっとしている（③）→「逆に、今の生活で一番嫌なことって何ですか？」から入る。
お金がない（⑩）→ 気持ちを受け止める →「1件【時間】で【金額】」の時給の話に戻る → 金額は相手から。
家族に相談したい（⑩）→ ⑥で決める人を先に聞いておく。家族に説明できる材料を一緒に整理する。
経験者・少し稼げている（⑧）→ 強みを認めてから、次の段階（単価・オファー）を映像にする。
警戒している（①⑧）→ 自分の遠回りの話で共感。売り込まない。

訴求の組み立て（相手の言葉を入れるだけ）

①「【作品の場面】の日、来たら最高ですよね」（夢）
②「でも今は【期間】で【収入】。このままだと、その日は来ない」（現実・相手の数字）
③「私も同じでした。【自分の経験】」（共感・私も）
④「変わったのは【きっかけ】から」（見つけたこと）
⑤「【相手の名前】さんは【今日聞いた具体1・2】。だから一緒に叶えたい」（あなただから）
⑥「本気でいきますか？」（決断）
どの相手でも、この6つの【 】を今日聞いた言葉で埋めれば訴求になる。違うのは掘り方だけ。

エネルギーの見方

上がっているサイン：声が大きく・速くなる／笑う／話す量が増える／「〜したい」「絶対」が出る／自分から質問してくる。
下がっているサイン：返事が短い／「まあ」「とりあえず」が増える／目線が外れる。
下がったら④の映像に戻る：「さっきの【作品の場面】の話、もう少し聞かせてください」。⑧の落差は、④で山を作れた時にだけ効く。