一本の会話
ラポールからポートフォリオを見せ、予定不調和で自然に提案へ移るまでの実戦用の背骨です。
予定不調和は、PFを見せ終わった後の提案転換です。空き・関係性・価格は、確認済みの事実だけを話します。
1｜最初の約10分：相手自身を知る
ここでのゴール
仕事・経験・日常から、その人が大切にしていることを一つ掴む。10分雑談すること自体が目的ではない。
そのまま使える会話
「普段はどんなお仕事をされてるんです？」
「その仕事を始めたきっかけは？」
「やっていて良かったと思うのはどんな時です？」
「お休みの日は何をされてます？」
途中で短く返す：
「つまり、忙しさより、自分で時間を選べないことがしんどいんですね？」
2｜一度まとめて「なぜ今」へ
ここでのゴール
人物理解を要約して認識を合わせ、今動いた直接のきっかけを聞く。
そのまま使える会話
「一回ここまで整理してもいいですか？」
「【事実】で、【価値観】を大切にしている。一方で【変えたいこと】がある、という理解で合っています？」
「今ちゃんと副業に動こうと思ったきっかけって何だったんです？」
過去にも経験あり：「今また本格的にやろうと思ったのは、何か変化があったんですか？」
3｜未来を映像化する
ここでのゴール
理想を、情景・感情・期限・直近目標まで本人の言葉で描く。
そのまま使える会話
「その先で、どんな生活や働き方を作れたら理想です？」
「その一日は朝からどんな感じです？」
「どんな気持ちで過ごしてそうです？」
「いつ頃までに近づきたいです？」
金額が出たら：「その金額があることで、生活の何が一番変わりそうです？」
4｜未来から現在へ戻る
ここでのゴール
応募→返信→テスト→受注→継続のどこで止まるかを見る。
そのまま使える会話
「その未来に早く近づくため、今どこで止まっているか一緒に見てもいいですか？」
「副業を始めてどれくらいです？」
「どんな案件へ何件くらい応募しています？」
「返信・テスト・受注・継続はどんな状態です？」
時間・現在収入は必要な時だけ聞く。数字を埋めるより、止まる段階を見つける。
5｜ボトルネックを一緒に見つける
ここでのゴール
目標・時間・行動・確認できた良い点があるのに結果へ届いていない事実を並べ、本人と原因を考える。ここは予定不調和ではない。
そのまま使える会話
「一回、今あるものを整理してもいいですか？」
「【目標】があり、週【時間】使えて、【行動】もされています。文章でも【良い点】はありました。」
「それでも今は【段階】で止まっている。ご自身では何が止めていると思います？」
答えが出なければ：「企業さん側の視点から、一緒に整理してみてもいいですか？」
6｜発注者目線で必要な材料を考える
ここでのゴール
PFを先に答えとして出さず、企業が安心して任せるための情報を本人に考えてもらう。
そのまま使える会話
「自分がライターさんへ発注するなら、何が分かる人なら任せやすいです？」
「今の応募文やプロフィールでは、それはどこまで伝わっています？」
「今は書けないというより、企業さんが判断できる材料が不足候補かもしれません。この見立てをどう感じます？」
7｜課題認識を合わせてPFへ
ここでのゴール
本人が不足だと認めた時だけ、PFと実績が揃った後の変化を聞く。
そのまま使える会話
「ここまでで、まず何を整えるのが優先だと感じます？」
「企業さんに見せられるPFと実績が揃ったら、今より案件獲得は進みそうですか？」
「今と比べて、何が変わりそうです？」
「その判断材料を一つにまとめたものが、ライター向けPFです。実際に一緒に見てみます？」
8｜PFは「見せる→本人に返す」で進める
ここでのゴール
最初の印象、経歴・強み、実績、得意分野、対応条件、問い合わせの順に見せる。一項目ごとに本人へ返し、価値を本人の言葉にする。
そのまま使える会話
「最初に見て、どう感じます？」
「【本人の経験】は、どんな案件で強みになりそうです？」
「実績がここに揃ったら、応募する感覚はどう変わりそうです？」
「このPFと実績が揃ったら、今より案件獲得は進みそうです？」
「つまり、○○さんの場合は【本人が感じた価値】が一番大きいんですね？」
説明を続けず、各項目で短く反応を受け取る。
9｜自作する時の現実を本人と確認する
ここでのゴール
PFの必要性に納得した後、自力で「見た目・内容・実績欄」まで整えられそうかを確かめる。ここで初めて支援の余地が見える。
そのまま使える会話
「こういうライター向けPFを、ご自身で一から作れそうなイメージはあります？」
「作るなら、デザイン・載せる文章・実績のうち、どこが一番難しそうです？」
「実績欄まで埋めた状態にするには、何が必要そうです？」
自作できるなら尊重する。難しさが出たら「そこまで一緒に整えられたら進みそうです？」と確認する。
10｜予定不調和：その場で生まれた案のように提案する
ここでのゴール
PFを見せ終え、本人が必要性と自作の難しさを認めた後、売り文句を切り替えず会話の延長で「それなら作る方法があります」と出す。
そのまま使える会話
「なるほど。だったら、ちょっと一つ案があるんですけど。」
「私たちの会社に、ライターさん向けPFを作っているデザイナーさんがいるんですよ。」
「もし【本人が必要とした支援】まで一緒に整えられるなら、作る方向で具体的な内容を聞いてみたいです？」
かなりラフに言える関係なら：「ここまで必要なら、もう作っちゃいます？」
ただし、飲みに行った・空きがある・特別価格にできる等は、その時点で確認済みの事実だけを使う。
11｜提案を正式な内容へ着地させる
ここでのゴール
予定不調和は入口だけ。ここからは専用PF・実績・FB・相談環境のうち、本人の課題に関係するものだけを正式条件で説明する。
そのまま使える会話
「では、○○さんに関係するところだけ整理しますね。」
「【課題A】には【支援A】、【課題B】には【支援B】が対応します。」
「一旦金額は置いて、内容として役立ちそうですか？」
「特にどこが一番いいと思いました？」
内容の疑問を解消し、内容YESを確認してから、総額・支払条件・提供範囲を案内する。